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“洗脑”与“被洗脑”!POS销售高手的微妙处理

发布时间:2017/07/10 点击量:

销售高手的工作标准?

销售高手每天在跑客户,打电话,卖产品,目的是赢得更大的市场。

错!销售高手们每天做的无非就是两件事,第一件是“攻心”,第二件就是“洗脑”。当把客户的心门攻克以后,紧接着你就得给客户“洗脑”。客户为什么要听你的话,购买你的产品呢?如果不“洗脑”的话,那你拿什么去影响客户的采购标准让他成功下单?

反“洗脑”,站住自己的脚跟

很多销售员不但没有做到给客户“洗脑”,反而傻呵呵地被客户“洗脑”了,赢得订单只能是可望而不可即了。

一位销售员带着他的产品与一位提前约好的采购经理见面。销售员说:“许经理您好,这是我们公司的产品介绍和产品报价单,请您过目。”销售员把装着材料的蓝色文件夹恭恭敬敬地递了过去。那位采购经理撇着嘴,用挑剔的眼神看着那份报价单。

大约过了几分钟,他抬起头来说:“你们的产品价格这么高啊?和你们做同一类产品的×××公司可比你们低很多啊!”听客户这样说,销售员有点儿尴尬,搜索关注认证微信昵称:销售,他假装自己不知道价格差额,便说了一声:“是吗?不可能吧!”许经理便大声说:“怎么不可能?我们上个月刚刚合作过。你看看,你们的产品价格高也就算了,还离我们这里那么远。如果产品出了质量问题,我们在这里干着急,可是你们的维修人员可能都要等到第二天才赶过来了。”

当经理讲完后,那位销售员已经完全否定了自己的产品和自己此行的目的。于是,他灰头土脸地离开了许经理的办公室。

天呐,只是15分钟而已,我们的销售员就被客户“洗脑”了。被能侃乱吹的客户“洗脑”以后,销售员面对的就是失败。

为什么他们抱怨的声音这么大?因为他们已经被客户“洗脑”了。他们认可了客户的观点,觉得自己的产品不如别人,如此一来,市场开拓不了,这一类销售员就很难把产品卖出去了。

销售员如何做到反“洗脑”

1.适应客户的拒绝

要知道买货才是嫌货人。当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时,作为销售员一定要淡定,不要因为客户的挑剔而乱了阵脚。轻易得到的折扣却会使客户马上失去购买的兴趣。因为所有的人都知道一句话:“好货不便宜,便宜没好货。”如果是好货的话,不可能这么爽快地打折。因此,正确对待客户的拒绝和挑剔是销售员做对事的入门课。

2.正确、有力地回答客户的疑问,并且给出能做到的承诺

客户无论大小,如果你不能正确、有力地回答客户的问题,那就会被客户的疑问牵着鼻子走。因此,销售员需要对产品的优势了解得一清二楚。当客户进行比较性的提问时,销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。

比如:“虽然我们的产品比对方的价格高出2%,但是我们公司为您提供的保质期是5年,而他们的保质期是2年。一台机械的维修费是非常昂贵的,我想这一点您肯定也清楚。”“虽然我们的价格有点儿高,但是如果您能批量购买的话,我会向公司申请,看是否能把价格降下来。”

3.积极掌握主动权,别被客户“洗脑”了

销售员要懂得察言观色,你应该主动把客户最想要知道、最关心的信息传递出去。就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户:“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。如果不想送人的话,可以自己留着吃。这里面还裹着松仁呢,又香又滑,口感非常好。”但是如果客户说:“吃多了会变胖,会坏牙齿,不想买。”

这时,销售员就要懂得变被动为主动,很好地掌控话语权:“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有,如果怕胖的话,吃完巧克力后,你可以多运动。”

在销售的市场中,销售员最大的任务就是反“洗脑”,如果做不到这一点的话,你的销售工作就很难做到顶级。